Hvorfor er fattige mennesker egentlig så dumme?

SparegrisEr det bare mig, eller er fattige mennesker påfaldende dumme?

De ryger mere, spiser usundere, tager flere kviklån, opdrager mere hensynsløst og har større fravær på arbejde.

Statistikkerne bakker påstandene op. Men pointen er ikke at provokere her. Pointen er, at den selvsamme faktor, der skaber disse problemer for fattige mennesker, faktisk er et afgørende svar på, hvorfor forandringer kikser i organisationer.

 

De to væsentlige begreber: tunnelsyn og båndbredde

For et par måneder siden havde jeg den fornøjelse at skulle rådgive LEO Pharmas Finance Directors i forhold til change management. De var fløjet ind fra hele verden. Jeg ville gerne tro, at det kun var for at høre på mig, men de havde vist også nogle andre ting, de skulle.

På seminaret diskuterede vi den fantastiske videnskab bag begreberne tunnelsyn og båndbredde, som forskerne Eldar Shafir and Sendhil Mullainathan kalder dem i deres anbefalelsesværdige bog, der hedder Scarcity. Scarcity betyder knaphed, og knaphed på resurser (fx tid og penge) skaber netop tunnelsyn og begrænset båndbredde.

Tunnelsynet er godt for os, fordi det lader os fokusere på en krise eller en stor udfordring. Det er tunnelsynet, der sætter journalisten i stand til at nå en deadline mod alle odds, og det er tunnelsynet, der giver dig uanede kræfter og fokus frem mod projektets deadline.

Men tunnelsynet har store konsekvenser. For når vi lægger al energien ét sted, har vi færre resurser til at overskue alle de andre ting, vi skal gøre. Vi har sværere ved at tænke langsigtet – og vi har sværere ved at kontrollere vores viljestyrke.

Det hele har noget med det andet begreb at gøre: båndbredde.

Båndbredde er en metafor stjålet fra din internetforbindelse og handler om, hvor mange opgaver du kan håndtere i hovedet på samme tid. Når du bruger massiv båndbredde på nogle grundlæggende problemer i dit liv, så har du ikke båndbredde til alle småtingene.

Og hermed er stenene lagt til at forløse den provokerende overskrift om de fattige mennesker – og hvad det har at gøre med at skabe forandringer i organisationer.

 

Fattige mennesker bruger konstant båndbredde på at tænke på penge

Forfatterne bag bogen Scarcity har gennemført en række opsigtsvækkende forsøg, der viser, hvordan knappe økonomiske resurser skaber tunnelsyn og langsom båndbredde.

Hvis du fx beder fattige mennesker om blot at tænke på en hypotetisk reparation af deres bil på 1.000 dollars, falder deres IQ midlertidigt med 13-14 point.

For velhavende mennesker har det ingen effekt.

Måske kan det lyde trivielt, men for mange mennesker svarer det faktisk til at falde fra en normalintelligens og ned til kalkun-niveau. Til sammenligning svarer den midlertidige IQ-nedsættelse til at miste en nats søvn.

I et andet klassisk forsøg viste forskerne en række ord for forsøgspersoner, der havde noget med penge at gøre. De så fx ord som økonomi, budget, pung og så videre – men aldrig ordet ’penge’.

Jo fattigere menneskene var, jo større odds var der for, at de rapporterede, at de havde set ordet ’penge’ – også selvom det aldrig var sket.

Fattige mennesker ser altså penge-dagsordenen overalt – også steder, hvor den slet ikke er der. Og mange flere situationer vil sætte den i gang: Tur til lægen – penge. Lejrtur til barnet – penge. Kampagne om energirenovering – penge. Rudekuvert i postkassen – penge.

Og dette konstante implicitte fokus på penge dræner dem konstant for energi til andre langsigtede beslutninger om fx kost, pension eller langsigtede konsekvenser ved kviklån.

 

Samme fænomen står i vejen for forandringer i din organisation

Fænomenet er særdeles relevant i forbindelse med forandringer.

Da jeg deltog på verdens største konference om adfærd på Harvard tilbage i juni, spurgte jeg netop en af forfatterne, der var taler for andet år i træk. Han fortalte (som bogen også gennemgår), at der findes gode beviser for, at man kan udskifte fattigdoms-problematikken med andre knappe resurser, fx det meget relevante begreb for dig og din målgruppe: tid.

Og det var blandt andet det, jeg diskuterede med LEO Pharmas Finance Directors, der stod overfor en gigantisk udrulning af et nyt it-system.

For i moderne organisationer oplever alle medarbejdere en knaphed af tid. Deadlines, KPI’er, vækst og innovation. De skaber bekneb af tid, som skaber tunnelsyn, og derved skaber et overgreb på vores båndbredde. Og dette overgreb er et af de grundlæggende svar på, hvorfor det er så svært at få sine modtagere til at tænke langsigtet, være i compliance eller bryde den gamle vane.

De er i tunellen – og al båndbredden er brugt til at streame 17 programmer samtidig. Så de har ikke blik for det andet end den næste opgave og nærmeste deadline. Så videndelingen, forandringsparatheden og vanebruddene må vente til i morgen.

Ligesom pensionsindbetalingerne. Diæten. Udskiftningen af det gamle køleskab. Og godnathistorien for børnene.

 

Forestil dig, at din modtager har mistet én nats søvn

Det er her, jeg normalt ville forsøge mig med en opskrift på, hvordan du let kan fikse dette problem. Men opskriften findes ikke.

Derimod er pointen at give dig endnu et teoretisk analyseredskab, der kan skærpe din problemformulering, så du ikke havner i en klassisk konklusion, hvor svaret er en kampagne, et bedre argument, eller en musemåtte med jeres 5 kerneværdier.

Tag udgangspunkt i, at din modtager opererer i et tidsmæssigt underskud, der svarer til, at de har mistet en nats søvn. På den måde kan du kun skele til initiativer, der er enkle, intuitive og ikke kræver for meget kognitiv energi.

Skulle du have brug for endnu flere af dem, så vil jeg anbefale dig vores gratis online workshop om nudging og adfærdsdesign. Den handler om netop det.


Hvis din strategi var en gryde, ville den se sådan her ud

Gryde

Hvis du ikke smiler, når du læser dette indlæg, må vore veje skilles. Hurtigst muligt. Også selvom det er et alvorligt emne, som indlægget handler om. Så alvorligt, at jeg vil lade David Cameron lægge ud. Sådan her sagde Cameron tilbage i 2010, da han nedsatte sit Behavioral Insights Team (BIT), der skulle bruge adfærdsdesign […]

Continue reading...

Sådan redder man liv med nudging

tv2 nyhederne

I TNC er vi specialiseret i at arbejde med compliance – kort fortalt, hvordan man får andre mennesker til at følge regelsæt og procedurer. Og i dette tilfælde er den lidt sensationelle overskrift faktisk god nok. Så god, at TV2 rapporterede om det i sidste uge. Og så er jeg IKKE for fin til at […]

Continue reading...

Her er (måske) den virus, der har inficeret dit velmente forandringsforsøg

Dumhed_smitter

Sommetider kan ét enkelt råd fikse en kompliceret problemstilling. Sådan en dag er det måske i dag. I TNC har vi i hvert fald haft glæden af at finde den ømme tå hurtigt, når vi får lov til at rådgive om adfærd rundt omkring i de danske domiciler. Hastigheden skyldes det meget enkle råd i […]

Continue reading...

Sådan forbedrer du din kommunikation 20,547 procent med nudging

Nudging og kommunikation

I TNC er vi heldige at have mange dygtige og sjove kunder. Danica Pension er en af dem. Vi har samarbejdet med Danica om deres skriftlige kommunikation for at se, om vi kunne forbedre den med nudging. Det kunne vi. Med 20,547 procent. Og vi har heldigvis fået lov at dele casen med jer som inspiration. […]

Continue reading...