Derfor snyder du (og hvad vi andre kan gøre ved det)

kortsnydI vores butik elsker vi feltet ’snyd’. Det kan nemlig lære os utroligt meget om menneskelig adfærd.

Oddsene taler jo for, at du betragter dig selv som et ærligt og retskaffent menneske. Men oddsene taler også for, at du har løjet, svindlet og snydt indtil flere gange i dit liv. Den påstand skal jeg nok underbygge senere. Og så vil jeg give dig tre helt konkrete metoder til at komme snyd, bedrag og svindel til livs – uanset om det er internt i din egen organisation eller det er eksternt til jeres kunder og borgere.

Men tillad mig lige en omvej.

(Næsten) Alle snyder

Det med, at vi alle sammen kan finde på at snyde, lyve og stjæle, kan vi begynde med at dokumentere gennem videnskabelige studier. Især har professor i psykologi og adfærdsøkonomi Dan Ariely bevist gennem eksperimenter med mere end 30.000 mennesker, at næsten alle snyder. Men: Vi snyder typisk kun en lille smule. For vi snyder, når vi kan – bare en lille smule:

Vi stjæler tager lige en kuglepen eller en pose kaffe med hjem fra jobbet. Pynter lidt på tallene på forsikringsskadeanmeldelsen. Angiver lidt ekstra i befordringsfradraget, tidsregistrerer lidt mere, end vi egentlig har arbejdet, svindler er lidt ’upræcise’ med kørselspengene, lyver giver CV’et lidt ekstra ’makeup’, nævner ikke, at kassedamen glemte at slå sodavanden ind. Og ifølge Rockwoolfonden benytter 40 % af danskerne sig af sort arbejde.

Et konservativt bud er, at i hvert fald 50+ procent af alle danskere er repræsenteret i disse eksempler. Og de er slet ikke udtømmende.

Hvorfor snyder vi?

Hidtil har vi troet, at vi primært besluttede os for at snyde eller ej ud fra en cost/benefit-analyse af risikoen for at blive taget vs. gevinsten ved at slippe afsted med det. Den teori (som også er kendt som SMORC) er blevet eftertestet de senere par år, og det viser sig, at der er mange indicier, der tyder på, at den som minimum er upræcis, og at den højst sandsynligt er decideret mangelfuld. Og udfordringen af denne fundamentale model har fået kommerciel medvind efter Ariely har fået produceret en dokumentarfilm om det – som du måske iøvrigt faldt over blev, da den blev vist på DR2 for nylig?

Hvad Ariely og andre har fundet ud af, er nemlig, at vores adfærd i denne sammenhæng er drevet af to modsatrettede impulser:

  • På den ene side kan vi godt lide fordelene ved at snyde og bedrage.
  • På den anden side har vi brug for at kunne se os selv i spejlet og have det godt med os selv.

Balancen mellem de to impulser muliggør, at vi kan snyde op til et vist niveau, hvor vi stadig ser os selv som gode og ærlige mennesker.

Lad os tage et af Arielys eksempler:

En gruppe deltagere fik 20 matematikopgaver, som skulle løses på 5 minutter, og de fik betaling for hvert korrekt svar. I gennemsnit gav det 4 løste opgaver og dermed en belønning på 4 dollar.

En anden gruppe fik de samme opgaver og tidsgrænse, men blev fristet til at snyde, da de blev bedt om at makulere deres svarark og selv fortælle, hvor mange opgaver, de havde nået at løse. Denne gruppe kunne nu pludselig løse 7 i gennemsnit. Hvad de ikke vidste var, at makulatoren med vilje ikke fungerede ordentligt, så forskerne bagefter kunne se, at der havde været tale om snyd.

Hvor meget snyder vi?

En interessant del af Arielys forskning er, at den viser, at vi mere eller mindre alle sammen snyder, når vi får en mulighed for det. Men vi snyder kun en lille smule, fordi vi som nævnt gerne vil have fordelene af at snyde, men samtidig skal kunne se os selv i spejlet.

Tendensen gør sig gældende på tværs af de 30.000 deltagere i eksperimentet, hvor der blot var et dusin rådne æbler, som stjal ’stort’, hvilket svarede til omkring 150 dollars. Til gengæld var der 18.000 ’små’ rådne æbler, der kun stjal et par dollars. Men disse få stod for den mest massive svindel, når man regnede tallene sammen.

Spørgsmålet er jo så: Hvad kan man gøre ved det? svaret er: Minimum tre ting.

3 principper, du kan bruge til at minimere snyd i din organisation

Der er ingen tvivl om, at vores normale regulering med overvågning, bøder og trusler har en klar effekt. Men hvad så, når det ikke er nok? Her får du tre bud fra adfærdsvidenskaben, der kan hjælpe dig godt på vej, hvis du har dette problem i din organisation, uanset om det er snyd med indberetninger, svind på lageret, tyveri eller noget helt fjerde.

#1: Mind folk om, at de har en moral

Det første, du kan gøre, er at minde folk om, at de er gode, ordentlige mennesker, der hverken lyver eller stjæler. Det er en variation af det begreb, man kender som priming.

I ét eksperiment blev deltagerne bedt om at nedskrive de 10 bud, inden de skulle løse matematikopgaverne. De færreste kunne huske dem alle, men resultatet var forbløffende: Ingen snød. Hverken de troende eller ateisterne.

I et andet lignende eksperiment skulle deltagerne skrive under på, at de ville følge universitetets moralkodeks, inden de skulle løse opgaverne. Igen eliminerede det al efterfølgende snyd.

Du skal altså minde folk om deres moralske standarder på de rigtige tidspunkter – nemlig inden de bliver fristet til at snyde. Fx øjeblikket inden kunderne downloader forsikringsskadeanmeldelsen. Eller sekundet før dine medarbejdere udfylder blanketten til kørselsgodtgørelse. Tænk over, hvilke budskaber der er i det nærmiljø, hvor dine kollegaer, kunder eller borgere bliver fristet af at snyde. De er ofte mere afgørende end den mentale udregning af risiko for at blive taget.

#2: Hjælp den dovne snyder

Adfærdsøkonomer har fundet ud af, at mennesker er mere tilbøjelige til at snyde, hvis de kan undlade at gøre noget aktivt. Fx ved ikke at udfylde informationer om øgede indtægter på selvangivelsen. Det skyldes, at det er vanskeligere at bevare sit moralske selvbillede, når man aktivt skal give falske oplysninger.

Derfor kan du hjælpe den dovne snyder ved at pre-udfylde formularer, baseret på informationer, du i forvejen besidder. Her gør SKAT faktisk et forbilledligt stykke arbejde, som det engelske skattevæsen skeler til.

#3: Få folk til at forpligte sig

Det tredje princip er efterhånden kendt i flere kredse. Det handler om at få folk til at forpligte sig – lidt ligesom de deltagere, der skulle skrive under på Universitetets moralkodeks.

I et succesfuldt eksperiment med at mindske forsikringssvindel gjorde et hold amerikanske forskere med blandt andet Max Bazerman og Francesca Gino noget så banalt som at flytte det sted, hvor du skal skrive under. Ved at flytte underskriften fra bunden til toppen ændrede de den psykologiske ramme markant.

Dermed fik de nemlig folk til at forpligte sig til, at de ville fortælle sandheden, snarere end at de har fortalt sandheden. Samme opskrift er også brugt i et lignende forsøg med at mindske den milliardstore skattesvindel i USA.

Skal vi teste principperne hos jer?

Jeg vil med det samme sige, at vi er fagligt forelskede i dette felt, fordi det udfordrer de intuitioner, vi har om os selv. Vi har fået lov til at rådgive flere forsikringsselskaber om feltet, men vi er slet ikke mætte og vil rigtig gerne høre fra jeres organisation, hvis I har problemer med snyd, svindel eller noget, der ligner. Hiv fat i mig, hvis det lyder spændende.

Og hav en så ellers en dejlig dag.


Om Morten Münster

Jeg er partner i BRO Kommunikation, direktør i The Nudging Company og forfatter til bogen: 'Personlig indflydelse - sådan flytter du mennesker, holdninger og produkter'.

Kommentarer

  1. Jesper Gøtsche siger:

    Tak for endnu et interessant indspark. Stof til eftertanke og også lidt til ens eget selvbillede…:)

  2. Sanne Ragnvald siger:

    Spændende område.
    Jeg kom til at tænke på at vi handler først og forklarer vores handling efter. Så set i denne kontekst, vil det være at snyde først og så bortforklare/retfærdiggøre snyderiet ved at pointere fordelene, for at kunne se os selv i spejlet.

  3. Stine Leth-Nissen siger:

    Interessant, at der skal så lidt til for at stoppe snyd. Og beroligende, at folk får glemte tasker, penge, mobiler tilbage – mens vi stadig hugger kuglepenne. Weird, ain’t it?

    • Morten siger:

      Ha, jeg jeg er helt enig. Det giver ikke helt mening, og så alligevel. Og det er jo det, der er det sjove ved det.

  4. Peter Rixen siger:

    Hej Morten

    Ja det nu beskriver gennem div. analyser er ganske rigtigt, men ikke nyt. De gamle græske filosoffer og den efterfølgende Kristendom har også registreret dette menneskellige paradoks. Det er lige bestemt derfor at vi mennesker har behov for bøn/meditation, således at vi herigennem, kan påvirke vores indre kirke/sind- til at arbejde med de modsætninger-vi alle indeholder- nemlig den personlige moral og den ego relaterede adfærd. Hele livet går ud på at finde/genfinde denne balance. Dette er en lang og svær kamp og der er ingentvivl om at -hvis vi gør os umage- så vil de fleste af os nå nærmere denne balance-efter et langt livsforløb. Vi vi må ikke glemme at den personlige Indsigt her, fordre, at vi kan udvise barmhjertighed, tilgivelse- som er nogle af kærlighedes forudsætninger.

    • Morten siger:

      Hej Peter, tak for kommentaren – din vinkel lyder rigtig interessant. Og jeg er helt enig – dette er ikke noget nyt ved mennesket, men noget vi altid har haft med os. Hvad der dog er nyt er de muligheder, vi begynder at kunne bruge til at få os alle til at stoppe med det.

  5. Maja M.R. Toftdahl siger:

    Kære Morten
    Tak. Både for indlægget og for rosen (jeg lapper den i mig, selvom jeg overhovedet ikke har haft noget med den del af skatte-biksen at gøre).
    Det er tankevækkende konklusioner; især fordi det offentlige Danmark ofte er mere eller mindre låst på hænder og fødder af indviklet lovgivning. Måske skulle man adfærdsdesigne på udformningen af love – har I overvejet at møve jer ind der?
    Klart, at jeg tager fat i dig, hvis nogen vil være med til at revolutionere måden, vi gør tingene på 🙂
    Maja

    • Morten siger:

      Hej Maja, ja SKAT skal da også have noget ros engang imellem:) Og nej, jeg tror ikke, det er en vinkel på feltet, jeg vil møve så meget på. Har en ide om, at man kunne møve mere effektivt andre steder:)

      • Maja M.R. Toftdahl siger:

        Helt enig i, at der er mange steder, vi nok hurtigere kan skabe adfærdsændringer end gennem en ændring af lovgivningen. Og sikkert også lettere.

        Men i det offentlige bygger langt det meste på lovgivning: hvad man må, hvad man skal foretage sig, hvorfor, hvordan og hvornår. Og det går gang på gang galt for borgerne, fordi lovgivningen ikke tager højde for den menneskelige natur. I stedet prøver vi at mase runde mennesker gennem firkantede processer, og det er bare ikke smart. Til gengæld er det dyrt; ofte for den enkelte, og stort set altid for samfundet.

        I virkeligheden er min tanke på linje med det, Ole beskriver herunder. Hvis nu vi indrettede samfundet, så det passede lidt bedre til de mennesker, der bor og skal agere i det, ville mange ting være nemmere.

        Men jeg ved godt, at jeg bygger luftkasteller her. Med det lillebitte indblik jeg har i en my af vores lovgivning, så ved jeg godt, at det er et urealistisk projekt. Men jeg kan godt lide tanken alligevel.

        Maja

  6. Ole Witthøft siger:

    Hvorfor ikke gøre det utænkelige?

    At bygge en snyde-kultur.

    Jeg taler ikke om, at vi skal køre over for rødt og snyde i skat.

    Jeg mener: Hvad med at anerkende, at sådan er mennesker?
    Vi er retskafne 99 % af tiden, men vi snyder også lidt.

    Ville det ikke være nemmere og billigere, at rette tabskontoen til, så den kompenserer for den ene procent af kuglepenne og kørselsfradrag, der ryger den gale vej …. i stedet for at kæmpe (med den ene skuffelse efter den anden) for en 100 % ideel, ren og steril adfærd?

    Du fanger provokationen.

    Men alligevel.

    Hør engang.

    Vi har en frokostordning på arbejdet, ik’.

    Vi sætter et kryds, når vi har spist og betaler X penge, for hvert kryds.

    Bortset fra mig. Jeg glemmer nemlig at sætte krydser.

    Ham, der fører regnskabet blev allerførst sur over mine manglende krydser.

    Derefter blev han sur (nu for anden gang) over, at han altid skulle spørge mig, om jeg havde spist frokost den og den dag.

    Så blev han sur (for tredje gang), fordi jeg ikke aner, om jeg har spist frokost.

    Jeg er ikke ond. Jeg orker bare ikke de krydser.

    Så vi opfandt “Snyd-tilbage-kulturen”.

    Nu snyder systemet mig tilbage.

    Jeg får en opkrævning på Mobilepay med et beløb, der svarer til frokost alle dage.

    Og jeg ved, jeg bliver snydt.

    For jeg spiser ikke frokost alle dage, men løsningen er let.

    Optimerings-typerne bliver ikke sure tre gange og alt er godt.

    Dan Arielys film er i øvrigt på Netflix. Elsker den.

    Vidste du i øvrigt, at forældre ikke aner hvornår deres børn lyver? Forskning viser, at vi tager fejl 47 % af de gange vores børn lyver for os.
    Det er lettere at gætte, om børnene nu også siger sandheden!

    Læs om det her og tak for et bragende indlæg!

    http://www.sciencemag.org/news/2016/10/think-you-can-tell-when-your-kid-lying-think-again

    • Morten siger:

      Haha, sikke en vision Ole! Jeg elsker især, at du ikke blot glemmer at sætte krydser, men at du simpelthen ikke ved, om du har spist frokost…

      Og tak for at gøre opmærksom på Netflix-linket, det havde jeg helt glemt. Og jeg vidste iøvrigt ikke det med børnene, eftersom mine er 1 og 3 har jeg stadig en følelse af overlegenhed, når jeg kalder deres bluff:) Mange tak for dine altid indsigtsfulde kommentarer her på bloggen.

Sig din mening

*