Hvad håndklæder kan lære dig om personlig indflydelse

Håndklæderne gemmer vi lige et øjeblik.

For nu er du er på ferie i Toscana, og du kører ind i en lille bjerglandsby for at få frokost med hele familien.

På hovedgaden ligger der to restauranter overfor hinanden. Den ene er fyldt, den anden er tom.

Hvilken en vælger du?

Den, der er fyldt.

Eksemplet viser noget helt fundamentalt ved os mennesker. Vi er fra naturens side dragede imod at gøre, hvad andre gør. Dette psykologiske princip kaldes Social Proof eller Herding, og det betyder grundlæggende, at når vi er usikre på, hvad vi skal gøre, så bruger vi stikord fra de sociale omgivelser til at beslutte os.

I bjerglandsbyen er tankegangen, at den velbesøgte restaurant må være den bedste, fordi den er så velbesøgt. Alle de gæster må vide noget om kvaliteten af maden, siden de alle sammen er der.

Håndklæder og indflydelse

Her er et andet og mere videnskabeligt eksempel. En hotelkæde ville have flere af deres gæster til at genbruge håndklæderne på værelserne. Derfor satte de skilte op, hvor de opfordrede gæsterne til at genbruge håndklæderne med begrundelsen, at det ville skåne miljøet.

Men først da et par forskere med indflydelsespioneren Robert Cialdini i spidsen lavede om på teksten efter reglerne for social proof, skete der for alvor ting og sager:

  • 26 % flere gæster genbrugte deres håndklæder, hvis de fik at vide, at størstedelen af de andre gæster gjorde det samme.
  • 33 % flere gæster genbrugte deres håndklæder, hvis de fik at vide, at størstedelen af andre, som havde boet i netop deres rum, gjorde det samme.

Læg mærke til, at dette ikke er rationel adfærd, men derimod psykologisk påvirkning, der spiller på vores naturlige impuls for at gøre, hvad andre gør. Social proof er en af mange psykologiske mekanismer (som du med tiden vil høre mere om), der har magten til at trumfe rationel argumentation.

Men mulighederne rækker langt ud over håndklæder og restauranter. Her får du 5 enkle eksempler på, hvordan andre (!) har brugt Social Proof til at få mere indflydelse. Lige til at kopiere for at få mere trafik, flere kunder eller større indflydelse i dine relationer.

#1: Få flere kunder og abonnenter

Som eksemplet med håndklæder viser, kan du få mere indflydelse ved blot at henvise til et markant socialt bevis. Jeg har selv brugt princippet på BROs blog, hvor vi tilbyder en gratis ebog, hvis man tilmelder sig. Efter at vores grafiker satte et badge på bogen med titlen: ’Læst af mere end 15 tusind’, konverterer vi nu 16 procent flere af de besøgende til abonnenter.

I en anden test fra juli i år fik virksomheden Spamfighter over 11 procent flere kunder ved at vise en Facebook-recommend-knap med titlen ’52.000 recommends this

Den psykologiske (men ubevidste) reaktion hos brugeren er denne: Når så mange har læst bogen, eller når så mange mennesker har anbefalet Spamfighter, så må det være godt og troværdigt. Ergo kan jeg med mindre risiko tilmelde mig eller hente programmet. Det er ikke nødvendigvis en rationel tankegang, men det er et effektivt virkemiddel.

#2: Få dine medarbejdere med på vognen

Social proof behøver ikke kun at dreje sig om antal. Det kan lige så godt udelukkende være et socialt bevis for en handling, du gerne vil have din modpart til at udføre.

Her er teknikken, at du viser, hvordan andre, som din modpart kender og respekterer, har gjort det, du beder dem om. For nyligt arbejdede jeg med en gruppe ledere, der skulle gennemføre en fusion mellem flere afdelinger. Her valgte en af lederne denne effektfulde strategi i sin kommunikation til medarbejderne:

’For at finde den bedste løsning overhovedet har jeg interviewet de tre ledere, der har gennemført de mest succesfulde fusioner på vores område, og studeret mønstrene til bunds. De viser X, Y og Z, og jeg tænker, at det ville være en god ide at lære fra de andre, der har været gennem samme svære øvelse, som vi nu skal’.

#3: Få mere trafik på intranettet

En kommune, jeg har arbejdet for, fortalte mig, at de har brugt den samme teknik som på bloggen til at hæve deres trafik på deres intranet ved at lægge et ikon på med teksten: ’71 procent af medarbejderne har været på intranettet det seneste døgn’.

Som eksemplet viser, så bruger man de nuværende brugeres konkrete adfærd til at guide den ønskede adfærd fra andre brugere. Hvis der ikke er tydeligt socialt bevis for det, du beder om, så kan du ikke slå din modparts status quo.

Så hvis du fx vil have kommentarer på din blog (tro mig, jeg har prøvet), så opfind en positiv persona ved navn Frants Gilbert, som altid lægger den første kommentar, eller få din ven til at gøre det. Ingen har lyst til at være den første til at gøre noget.

#4: Få folk til at overholde regler

Der er lavet en række undersøgelser, der viser, hvordan social proof er langt mere effektfuld end bøder og mere rationel argumentation, hvis man vil have folk til at overholde regler.

I et eksempel nedbragte man hastigheden på en specifik vej ved blot at kommunikere, at størstedelen af bilister overholdte hastighedsgrænsen på den pågældende strækning.

I Minnesota ville man have flere til at overholde skattereglerne. Forskerne testede 4 forskellige typer af kommunikation, fx trusler om bøder og eksempler på alle de gode ting, som skatten betaler. Men den klart mest effektfulde kommunikation var at henlede opmærksomheden på, at 90 procent af borgerne allerede overholdt reglerne.

#5: Få solgt dit produkt eller holdning

Hvis du skal sælge et produkt til en kunde, er opskriften den samme. I stedet for at argumentere og presse så fortæl, hvordan andre kunder har været glade og opnået gode resultater med løsningen.

Eller vil du vinde diskussionen om at komme til Frankrig, så stop med at diskuter, og introducer det sociale bevis: ’Jeg har lige talt med Tine, der er kommet tilbage fra Frankrig. Hun sagde, at det havde været helt fantastisk både med vejret, maden og gæstfriheden. Ifølge hende var det der med de arrogante franskmænd vist en overdrivelse’.

Grundlæggende drejer det sig om, at du kommunikerer din dagsorden gennem andre, fordi det virker mere troværdigt. Samtidig har strategien også det fortrin, at din modtagers forfængelighed ikke bliver antastet, hvis de ender med at give dig ret. For det er grundlæggende slet ikke dig, der argumenterer for det. Det er Tina og alle de andre.

Teknikken på tre linjer:

  • Definer den handling, du vil have din modpart til at udføre.
  • Find det sociale bevis, eller konstruer det selv.
  • Kommuniker det sociale bevis.

Hvad tænker du? Kan princippet bruges i din dagligdag, eller har du eksempler på social proof, som du vil dele med os andre?

 


Om Morten Münster

Jeg er partner i BRO Kommunikation, direktør i The Nudging Company og forfatter til bogen: 'Personlig indflydelse - sådan flytter du mennesker, holdninger og produkter'.

Kommentarer

  1. Frants Gilbert siger:

    Gode pointer. Du kommer usædvanlig godt fra start med din nye blog.

  2. Jens Gårdboe siger:

    Interessant indlæg. Man kender vel en del af principperne fra markedsføring med sådan noget med, at en bog er købt af x-mennesker. Men interessant at se, hvordan man kan indtænke det mellem mennesker.

  3. Jane K. siger:

    Tak for et friskt perspektiv fra flere vinkler. Duer teknikken, hvis man vil til Marocco?

  4. Troels siger:

    Kender princippet fra studiet som ‘Social validering’. sjovt, at se hvordan det fungere andre steder.

  5. Torben Eik siger:

    Det er det samme supermarkeder og andre detailhandlere gør, når de stiller varer op i store stablede udstillinger eller på pap-displays. Det får folk til at tænke at der er mange andre der køber den og så ryger den nemmere i kurven.

    • Morten Münster siger:

      Genialt eksempel Torben.

      • Jørgen M siger:

        Her er jeg nu ikke enig. Når folk køber særligt opstillede varer, er det fordi de fejlagtigt tror, det er et godt tilbud. Meget ofte bliver varerne solgt til normalpris.

        • Morten Münster siger:

          Det er jo også en god pointe Jørgen – det er bestemt også en del af svaret. Det er en klassisker at stille varer op, så de signalerer, at de er spotvarer, selvom de sælges til normalpris.

          Men jeg tror også, at Torben har fat i noget, for når man laver disse voldsomme ukorrante opstillinger, så signalerer man, at der vil være rift om varerne – og det er virkelig noget, der kan påvirke folk psykologisk.

  6. Birgit Stechmann siger:

    Enig med Frants Gilbert 🙂 . Nu ved jeg hvorfor jeg får at vide at 150.000 allerede har dowloaded bestemte aps til min telefon – en oplysning som jeg umiddelbart tænkte “who cares” til.

  7. Ingeborg Rosenvinge siger:

    Spændende læsning – glæder mig til næste blogindlæg !

  8. Maria Ahlgren siger:

    Skal du ikke have et badge på forsiden af denne blog, hvor der står at der allerede er over 700 tilmeldte?

  9. Anne Ohm siger:

    Sjov artikel, med huskbare pointer.
    Dog: Mht dametøj duer det ikke!
    Man hører tit: “Vi har solgt rigtig mange af dem”.
    Så er det man lægger den igen.
    Men med meninger går det sikkert.
    I hvert fald ville jeg ikke have skrevet denne kommentar som den første 🙂

    • Morten Münster siger:

      Hej Anne – tak for kommentaren. Jeg er både enig og uenig. Hvis man introducerer det sociale bevis på en elegant måde, så vil vi aldrig notere os det. Men lige præcis det eksempel, du har der er rigtigt set. For det er et eksempel på en amatøragtig sælger, der mekanisk gengiver noget, de har læst i en bog om salg. Så bliver det utroværdigt, og så duer det ikke.

  10. Inspirerende tanker. Som aktiv jobsøger sidder jeg nu og overvejer, hvordan jeg måske kan bruge det i min næste ansøgning eller jobsamtale.

  11. Hanna siger:

    Faktisk benyttede jeg princippet forleden, da jeg skulle vælge kaffebønner og havde 6 sorter at vælge mellem… Jeg tog en pose af dem, der var taget flest af 🙂

  12. Hmmm, jeg har da vist været udsat for social proof, flere gange end jeg ønsker at erindre. Det går op for mig, at jeg har oplevet denne disciplin udført til perfektion af mine børn utallige gange.
    “Alle de andre får mere i lommepenge end mig”
    “Alle de andre skal først være hjemme klokken 23”
    “Jeg er den ENESTE i klassen, der ikke har de nye xx-whats-its-name-sindssygt-dyre sko”

    Godt så, unger. Nu er jeg forberedt og klar til at afvise alle forsøg med et koldt og kynisk:
    “Smut et andet sted hen og leg med jeres social proofs. Jeg ved, hvad I har gang i :D”.

    Tak for supergodt indlæg med gode eksempler.

    • Morten Münster siger:

      HAHAHA. Fantastiske eksempler. Og fra et lidt mere fagligt perspektiv viser det, hvordan selv børn kan mære, at det er et godt ‘argument’.

  13. Morten Jess Nielsen siger:

    Jeg kan sagtens se pointen med social validering.

    Men jeg syntes at Anne Ohm har en pointe i at der også kan være et stærkt argument i at sige at man bliver den “den første mand på månen” eller den eneste kvinde med kjolen.

    Kan det ikke virke afskrækkende at blive mainstreamificert?

    • Morten Münster siger:

      Helt enig Morten. Det kan der godt være. Jeg tror igen, det er spørgsmål om elegancen. I tilfældet med kjolen er det er turnoff for de fleste af os, men I mange andre sammenhænge er det simpelthen den måde, vi beslutter os på. Jævnfør eksemplerne i artiklen. Hertil kan vi også tilføje Amazons ‘andre har købt’. Den spiller på præcis sammen metode – og her er det så elegant og ‘guidende’, at det virkelig har en effekt.

  14. Boholm siger:

    Super indlæg, tænker dog – at argumenter m.v også skal kunne holde til et detektor/fakta tjeck… ellers ryger troværdigheden….

    • Morten Münster siger:

      Enig Boholm. Jeg planlægger at skrive en del om netop dette fænomen – sammenhængen mellem rationelle argumenter og relation/psykologisk påvirkning. Så håber jeg, du melder dig igen i kommentarfeltet.

  15. Agnete Moos siger:

    Interessant og tankevækkende, og jeg er også enig med Frants Gilbert… Rigtig god start på bloggen!
    Kan dog ikke lade være med at tænke, at det også kan få den modsatte effekt – at man går udenom eller undlader at handle på samme vis – hvis man kommer i tvivl om, det er “ægte” sammenligninger/kommentarer/anbefalinger mv., eller det er konstrueret til lejligheden.

    • Morten Münster siger:

      Hej Agnete. Jeg er enig i, at man selvfølgelig ikke må lyve om det sociale bevis. Når jeg anbefaler, at man ‘konstruerer’ det, så mener jeg, at man selv har et ansvar for at finde det sociale bevis et sted i omgivelserne. Snyd og bedrag er naturligvis forbudt (med mindre man hedder Gilbert til efternavn…)

  16. Jeg kan kun være enig med @Frants Gilbert. Jeg må tilføje at jeg glæder mig til at læse kommende artikler.

    • Morten Münster siger:

      Det er da fantastisk at høre Anders:) Ham Gilbert har en sans for at finde godt indhold på nettet…

  17. Mette Junge siger:

    Vi ved det jo godt, men det bliver det ikke mindre rigtigt af. Teknikken må afprøves bevidst – jeg sælger rejser:-)

    • Morten Münster siger:

      Jeg er enig. Vi ved det godt instinktivt, men når man kigger på videnskaben bag, så bliver man overrasket over, hvor stor indflydelse det har på vores handlinger.

  18. Anne Riber Jarvad siger:

    Har prøvet at have en hel hale af flypassagerer følgende efter mig, fordi jeg var den første, der trådte ud af flyet og begyndte at gå i en eller anden retning. Deres ansigtsudtryk var ret talende, da det gik op for dem, at jeg faktisk ikke anede, hvordan man kom ud af lufthavnen, men bare gik på må og få – og det havde jeg så heller ikke turdet sige til dem:-). Er det en slags bagvendt social proof? Når de andre tydeligvis tror, at jeg ved, hvordan vi kommer ud, så må jeg vide det?

    • Morten Münster siger:

      Haha Anne. Jeg har prøvet det samme, hvor jeg bare var en del af flokken. Her fulgte jeg efter den flok, der ligesom mig skulle ud til nogle tog-busser, fordi der var sporarbejde. Pludselig stod vi alle sammen ude ved landevejen, fordi den forreste bare var gået efter instinktet…:)

  19. Anne siger:

    Helt enig med Frants Gilbert! 😉

  20. Per Breindahl siger:

    Artiklen inspirerede mig til straks skrevet nogle eksempler, der du skal prøves af i Blå Kors Danmarks kommunikation:

    ”800 unge, der er opvokset i familier med alkoholproblemer, fik sidste år gratis terapi hos TUBA”
    ”1.200 personer får hvert år hjælp til deres alkoholproblem ved at ringe til Den Blå Linie. Vi har også tid til at tale med dig: 70 100 130”
    ”Vi er 1.500 der arbejder frivilligt hos Blå Kors Genbrug, vil du være en af os?”
    ”700.000 kunder handler hvert år en af Blå Kors Genbrugs 56 butikker.”

    Så bliver det spændende at se, hvor meget højere disse tal skal være om et års tid, når metoden har stået sin prøve!

  21. Morten Münster siger:

    Hej Per

    Det lyder da som et virkelig inspirerende ekseperiment! Husk at vende tilbage og fortæl os andre, hvordan det er gået. Det vil jeg glæde mig til at høre mere om.

    Held og lykke.

  22. Karina Skjoldborg siger:

    Hæ – føler mig virkelig ramt… Jeg downloadede apps til knægten forleden (det skal lige siges, at det var novicens første gang) og de blev valgt ud fra devicen “150.000 anbefaler denne app”… Og jeg fravalgte dem der kun havde f.eks. 1000 downloads præcis fordi jeg tænkte, at de så nok var ringe…

    • Morten Münster siger:

      Karina: du skal ikke føle dig alt for ramt, for du beskriver den helt naturlige måde, som langt de fleste forbrugere træffer beslutninger på. Når det er sagt, så er det jo endnu et eksempel på, at social proof er overalt – og at det virker…

  23. Elin Christophersen siger:

    Mon også det virker inden for det offentlige? Vi giver jo borgerne påbud om både det ene og det andet. Noget med “99 % har overholdt et lignende påbud” 🙂

    • Morten Münster siger:

      Hej Elin. Det er helt sikkert, at det virker. Eksemplet fra Minnesota viser jo netop, at man kan få folk til at overholde skattereglerne, hvis man kommunikerer det sociale bevis.

      Som udgangspunkt kan princippet bruges i alle sfærer, da det er alment menneskeligt. Derved ikke sagt, at det vil virke hver gang, men i langt de fleste tilfælde vil det være mindst ligeså effektfuldt som eksempelvis rationel argumentation.

  24. Allan Midtgaard siger:

    Hej Morten
    Det var en god begyndelse. Eller måske starten på et rigtigt eventyr. Personligt fik jeg nogle interessante refleksioner. Én af dem, et rent tankeeksperiment: Hvad hvis man bruger princippet omvendt – vil det så ramme individualisterne? Kunne man netop ved at bruge restauranteksemplet antage, at nogle vil vælge den til højre, alene fordi alle andre har valgt den til venstre? Måske kunne det anvendes til salg af ferierejser. Er tendensen ikke netop at vi søger det unikke og det oprindelige frem for at være en del af fåreflokken? “30.000 har besøgt vores familieresort i Halibula, men vi kan også hjælpe dig over på den vilde og uberørte naboø.”
    Af og til synes jeg også, man kan opleve, at gennemtænkte løsninger, som på alle måder virker rigtige alligevel ikke opnår den ønskede effekt. Hvilket straks får os til at lede efter en forklaring. Desværre (eller heldigvis) findes den ikke altid. Måske kunne det også være genstand for fremtidig granskning?

    • Morten Münster siger:

      Hej Allan

      Interessante refleksioner, som også ligger i variation af nogle af de tidligere kommentarer om, at man også gerne vil føle sig som en individualist.

      Det er helt tydeligt, at jeg skal producere et indlæg om det, som rigtig mange er inde over rent emnemæssigt: Det man kalder ‘Scarcity’ altså knaphed. Ligesom vi er dragede til at gøre, hvad andre gør, så er vi også dragede af de ting, som er svære at få fat på. Det er derfor, at butikker reklamerer med ‘kun på søndag’.

      Pointen her er, at ‘den omvendte regel’, som du henfører til kun vil virke, hvis der er en masse, der gerne vil have tingen, men kun får, der får den. Med andre ord: hvis man kan skabe et social proof i retning af en handling, men kun giver få udvalgte muligeden for at få det, så har man virkelig skabt en kommerciel bombe. ‘Halv pris på Maldiverne, men vi har kun 5 billetter’. Denne type af kommunikation spiller på kanphed. Men den eneste grund til, at den virker, er fordi, der er rigtig mange, der gerne vil til Maldiverne.

      • Allan Midtgaard siger:

        ….eller at tilbuddet vil blive opfattet som et rigtigt signalmiddel af de, vi gerne vil have til at købe. Måske ser de det mere som en mulighed for at udstille deres egen opfattelse af sig selv ( “vi har lige købt en 10 dage på Maldiverne. Vi skal bo helt nede i strandkanten og får vores egen personlige tjener”……så kan man lige imponere naboen lidt). Måske vil de gerne ses af andre som innovative, modige, rige, kloge, overskudsmennesker, og i hvert fald som individer. Ved at følge social proof risikerer man at signalere det stik modsatte! Og egentlig rammer scarity-princippet heller ikke fuldstændigt i det univers?

        Hvad slog egentlig bilmærket Packard ihjel…var det ikke netop fordi de valgte social proof modellen?

        Håber selvfølgelig, det kan lykkes at provokere en smule 🙂 faktisk kan jeg godt lide social proof tanken, men som alt andet skal den benyttes kritisk.

        • Morten Münster siger:

          Allan – Jeg byder dine synspunkter hjerteligt velkomne, for jeg er helt enig med dig. Sådan et princip vil ikke virke alle steder og til alle tider – og det er kun rart med lidt debat.

          Vi vil alle gerne ses som individer, men vi har samtidig alle et dybt behov for at føle os som en del af gruppen. En fejlagtig social proof-strategi vil oftest være et produkt af, at man er kommet til at kommunikere det forkerte sociale bevis med andre ord et bevis, som målgruppen ikke kan identificere sig med.

          Og jeg kender desværre ikke Packard, men jeg er sikker på, at du har ret:)

  25. Maj-Britt Kent Hansen siger:

    Men nogle af os løber nu skrigende bort, jo flere der anbefaler, jo flere der løber i samme retning.

    Kald det nok så meget “social proof”, massepsykologisk påvirkning er og bliver det immervæk.

    • Morten Münster siger:

      Hej Maj-Britt

      Mange tak for kommentaren.

      Jeg er helt enig i, at det er massepsykologisk påvirkning – men det er der jo ikke noget iboende forkert ved?

      Og selvom man i nogle tilfælde vil prioritere den eksklusive vej, så er der ingen, der kan sige sig fri for at være påvirket af ‘massen’. Det er en helt normal sociologisk påvirkning. Vi har lært alt, hvad vi kan af andre, og denne naturlige impuls til at kopiere ligger derfor så dybt i os, at vi ofte slet ikke vil lægge mærke til, at vi rent faktisk lader os påvirke.

  26. Vivian Pedersen siger:

    Hej,

    Hvor mange af disse ovenstående kommentarer er “fakes” for at fremme social proof mekanismen på dit site? ;-)… spøg…
    Mht. bloggen og kommentarer.. så tænker jeg på om det ikke også kan få én selv til at syne lidt vattet og uden ordentlige argumenter hvis man ALTID har brug for at argumentere via andres handlinger/vaner/holdninger mm.. jeg får helt lyst til at afprøve det stik modsatte – altså forsøge at få folk med på noget som kun JEG har prøvet/synes eller lign… for hvis man så til gengæld kan vinde dén sag så må man da virkelig ha ordet i sin magt eller have nogle gode idéer sku man tro!?? 🙂

    • Morten Münster siger:

      Hej Vivian, tak for kommentaren.

      Som du selv skriver nedenunder, så har jeg kommenteret lidt på denne sammenhæng mellem social proof og eksklusivitet.

      Og du vil jo netop kun købe dyre sko, hvis der er social proof et eller andet sted for, at det er de rigtige. Hvis du aldrig har set nogen have dem på, og hvis du aldrig har hørt om mærket, så er du en særdeles sjælden forbruger, hvis du vil betale 3000 for et par stiletter alligevel:)

  27. Vivian Pedersen siger:

    Ja beklager… jeg havde altså ikke lige læst aaaaallle indlæggende ovenfor.. kan se eksperimentet er berørt før :-)…. Grunden til at jeg tænker den vej er nok at jeg som regel godt kan lide at træde udenfor mængden og turde være mig selv eller lave sjov med det “normale”… jeg vil gerne købe dyre sko men helst nogen som ingen andre kender – i dk i hvert fald.. og som kun jeg ved er toplækre.. eller i en forsamling være dén der tør stille dét spørgsmål som andre måske tænker men ingen tør stille…… er man så den her individualist eller hvad….? Morten, har nogen egentlig nogensinde nævnt at du ser måske lige en minimal tand for smøret og smart ud på dit blog portræt… :D…..

    • Morten Münster siger:

      Først og fremmest det vigtigste: Billedet…:)

      Du skulle have set mit foregående ‘bureau-billede’ – det var helt ude i skoven og kendt i vennekredse som Helmuth Lotti-billedet. Jeg troede da, jeg virkelig var kommet på rette spor med det nye billede… Det må jeg jo lige tænke over, kan jeg høre.

      Og i forhold til kommentaren, så er jeg enig i, at det ikke vil være optimalt altid at bruge ‘Social proof-strategien’, den skal naturligvis bruges med omtanke.

  28. Tak for denne inspiration, kan genkende mine egne flok-tilbøjeligheder, jo flere hits på You-Tube, jo mere tilbøjelig er jeg til at checke netop dette ud. Tænker at social-proof kunne være løsningen i forhold til flere politiske udfordringer. Er hammertræt af at høre om kontanthjælpsmodtagere, der ikke vil arbejde, og at erfare, at al energien gives til de få der skiller sig ud, og med energien også nye opstramninger, regler og kontrol (læs; spilte skattekroner). Måske du skulle poste denne blog på et par politikeres fb-væg, med et forslag til hvordan social-proof, kan afløse vore nuværende regel-kontrol paradigme 🙂 Loney

    • Morten Münster siger:

      Hej Loney

      Tak for din gode kommentar – jeg er helt enig. Der er masser af potentiale i at bruge disse psykologiske mekanismer i fx politik. Jeg kan varmt anbefale bogen ‘Nudge’, der netop handler om det.

      Og i øvrigt så har du også fuldstændig ret i din anden pointe. Der er masser eksempler på, hvordan et såkaldt ‘negativt socialt bevis’ og så kan drive adfærd i den forkerte retning, fordi vi kommer til at kommunikere det modsatte af det, vi ville have. Det ser man fx i sammenhæng med møder, hvor der bliver brugt meget tid på dem, der kommer for sent. Når det er sket tilpas mange gange, vil mange af mødedeltagerne sidde tilbage med tanken ‘Hvorfor er det egentlig, jeg kommer til tiden’.

  29. Hej
    ‘Social proof’ og ’skil dig ud fra mængden’ er de to vigtigste reklamefaktorer, har jeg engang hørt (var det Frants Gilbert?) – og hvis man kan kombinere disse to modsatrettede effekter, så er ens lykke gjort. Klasseeksemplet er “Der er altid plads til en til, der bruger Rexona”.

  30. Rolf siger:

    det kan godt være at dette indlæg kommer lidt sent, men alligevel:

    Jeg skulle på et tidspunkt have input fra 11 forskellige personer i ligeså mange lande til en analyse som de enkelte personer ikke ville vurdere særlig højt. Jeg skrev rigtig pænt til dem og fik eet svar. Næste dag dag skrev jeg til alle og sage tak for svarene og at der kun var een der ikke havde svaret – jeg fik samtlige svar indenfor en time 🙂

    • Morten Münster siger:

      Haha. Det er da et genialt eksempel Rolf:)

    • Kasper Bach siger:

      Meget interrsant approach Rolf. Jeg står lidt i samme situation hvor jeg ugentlig skal indsamle input fra en lang række personer og er tydeligt at jeg ikke står øverst på deres prioterings liste. På baggrund af bloggen leger jeg lidt med tanken om at indlede min reminder mail, som jeg sender ud ugentlig for at chase mine inputs, med noget i dur med: “1000 tak for alle inputsnes i sidste uge, 7 ud af 10 leverede deres inputs til tiden.” Nogle tanker, inputs kommentare til den approach?

      • Hej Kasper – spændende tanker. Du må jo vende tilbage med dine resultater. Umiddelbart tror jeg, at jeg ville passe på med at være så direkte, at jeg skrev “7 ud af 10″. Men jeg tror sagtens du kunne få resultater ved at arbejde med strategien alligevel. Jeg tror, jeg ville arbejde med indirekte social proof i alt, hvad jeg gjorde, når jeg kommunikerede til dem. Ligesom du selv skriver: “Tak for de mange svar/Fedt, at der var så mange, der skrev så hurtigt tilbage/jeg sætter stor pris på, at der er så mange af jer, der prioriterer at give mig input”

        Denne teknik er beslægtet med det, man kalder “labeling”, som også er meget effektivt. Det betyder egentlig bare, at man kommunikerer til folk på den måde, man gerne så, at de handlede.

        I øvrigt kunne det da være rigtig interessant, hvis der var andre, der havde flere forslag?

  31. Hej Kasper – spændende tanker. Du må jo vende tilbage med dine resultater. Umiddelbart tror jeg, at jeg ville passe på med at være så direkte, at jeg skrev “7 ud af 10”. Men jeg tror sagtens du kunne få resultater ved at arbejde med strategien alligevel. Jeg tror, jeg ville arbejde med indirekte social proof i alt, hvad jeg gjorde, når jeg kommunikerede til dem. Ligesom du selv skriver: “Tak for de mange svar/Fedt, at der var så mange, der skrev så hurtigt tilbage/jeg sætter stor pris på, at der er så mange af jer, der prioriterer at give mig input”

    Denne teknik er beslægtet med det, man kalder “labeling”, som også er meget effektivt. Det betyder egentlig bare, at man kommunikerer til folk på den måde, man gerne så, at de handlede.

    I øvrigt kunne det da være rigtig interessant, hvis der var andre, der havde flere forslag?

  32. Camilla siger:

    Tak for inspirerende input omkring social proof. I #4 skriver du om et forsøg i Minnesota, hvor man testede forskellige budskaber for at få borgerne til at betale skat – du har vel ikke en kilde på den historie? Det ville være super brugbart for mig 🙂

    • Morten siger:

      Hej Camilla

      Du er meget velkommen:) Eksemplet stammer fra bogen ‘nudge’ i det afsnit der handler om ‘herding’. Er det nok Info, eller skal du bruge primærkilden? i Nudge citerer de nemlig også eksperimentet, de har ikke selv udført det.

      • Camilla siger:

        Hej Morten. Jeg sidder faktisk netop med den bog, men kan ikke finde eksemplet? Jeg skal tilstå jeg ikke har læst den fra ende til anden, men jeg går ud fra, du mener afsnittet “Following the herd”, da der ikke er noget der hedder Herding? Hvis du har eller kan skaffe den oprindelige kilde, ville det da være luksus 🙂

        • Morten Münster siger:

          I min ‘Nudge’ er den på side 67.

          Har fundet den i mit noteapparat til min egen bog, så har den ikke liggende foran mig. Men hvis du stadig har svært ved at finde den, så skriv lige igen, så finder jeg den oprindelige note derhjemme og sender den til:)

  33. Camilla siger:

    Nu fandt jeg det – jeg takker 🙂

  34. Jaleel siger:

    Jeg vil mene at lige denne teknik skal bruges meget varsomt.
    Men den er effektiv, uden tvivl 🙂

  35. Susanne Geert siger:

    Hej Morten!

    Tak for et inspirerende og ikke mindst godt underbygget indlæg! Det er altså (endnu) en af de ting, I gør jer så godt i – at finde relevante ekspempler og kilder til jeres pointer.

    Jeg synes faktisk, at den pointe, du kommer frem med til sidst rammer noget relevant, jeg for det første ikke have nået at tænke over, mens jeg læste indlægget, og som jeg for det andet oplever lidt overset, når man læser rundt om social proof: “Samtidig har strategien også det fortrin, at din modtagers forfængelighed ikke bliver antastet, hvis de ender med at give dig ret”.

    Godt at få den med!

    • Hej Susanne – tak for din ros, det sætter jeg naturligvis stor pris på, at du synes 🙂
      Ja akkurat, der er jo ingen, der kan lide at sluge kamelen og indrømme at de tager fejl.

Trackbacks

  1. […] Hvis du vil læse mere om det psykologiske princip bag tankegangen ”social proof” – så kig forbi dette blogindlæg fra overbevisende.dk […]

Sig din mening

*